保險頻道
組織因時制宜投顧業務各展資源稟賦
證券日報新聞記者 劉藝文 王雙杰
最近，證券日報新聞記者連續走訪調查證券公司、第三方平臺等組織，就證券投資咨詢獲客情況和業務一線人員進行了深度對話。從走訪調查獲得的信息來看，不一樣組織憑著分別資源和優點在獲客中構成了多元化玩法。
投顧業務怎樣做大做強增收經營規模，一直是業界關注的話題，其背后是組織怎樣通過考核制度推動投資顧問真真正正發揮價值。
2022年，某中小型證券公司投顧業務增收總金額上億元，經營規模在行業內罕見。在調查中，該證券公司負責人介紹，企業推行“總公司投資顧問”-“業務部投資顧問”-“銀行理財經理”的三層架構技術專業客服體系。總公司投資顧問精英團隊由零售市場部統一管理，可以直接與公司所有顧客簽訂，或直接服務項目簽訂顧客；業務部投資顧問應設職業投資顧問或做兼職投資顧問；銀行理財經理乃是投顧業務的傳播者、工作者。
在線下運營層面，該證券公司考評與鼓勵多管齊下。具體而言，業務部方面，投顧業務收益為業務部平衡計分卡的重要組成部分具體內容。每一年初，該證券公司依據業務部整體實力及近年來投顧業務任務完成情況來溶解當初指標值并實時關注。總公司投資顧問方面，該證券公司主要是針對商品、服務項目二項指標考核；業務部投資顧問方面，也可通過五星投資顧問評價指標體系考評。
除了以上考核機制，業務部還特定領導干部專業人員負責促進投顧業務，企業也對投顧業務比較落后的業務部開展督查和定項扶持。
另一證券公司山西證券的玩法也值得學習。做為地區型證券公司，山西證券的投資顧問考評回應財富管理轉型需求而進行了調整。在投顧業務發展規劃上，山西證券相關人士表示，一是投顧業務的獲客和簽訂完成互聯網化；二是收費方式從現錢收費標準向差值提成轉換；三是注重投資顧問的顧客服務普及率以及服務水平。總體來看，根據投顧業務經營的合規、考核制度變化等，山西證券已經加快推進緊緊圍繞“買方投顧”體系體系建設。
在相關倆家證券公司以外，做為第一批得到改革試點機構之一，中信建投證券的基金投顧業務流程也形成了屬于自己特有。
談起實際玩法，中信建投證券相關人士表示，一是在達到正規規定前提下，盡可能提升售前服務的信息的傳遞，減少投資人與產品和服務的失衡。二是正確引導科學理財，企業現在方案自主創新咨詢顧問方式，提升投股發班、總體目標盈等，從“咨詢顧問端”減少投資人針對組成戰略的了解難度系數，引導用戶擺脫高拋低吸的商業慣例。
除此之外，中信建投證券在今年的將依托優問系統提供投資顧問咨詢及帳戶診斷服務，用戶可以預定不一樣層次的技術專業投資顧問開展一對一咨詢。
另一證券公司國泰君安已經將基金投顧業務流程視作企業投資顧問服務體系的重要途徑之一。近些年，該企業通過充分發揮投研能力，優選基金、合理布局，追蹤銷售市場、調節對策，實現提高效益顧客占比達85%。
據統計，國泰君安財富管理業務主要打造出“有溫度的、易觸達、高頻”的投顧服務，例如為每一位基金投顧顧客配置一名專享投顧服務工作人員。國泰君安業務總監兼資產管理事業部總經理梁敦厚表明，要搭建光大銀行特點全景財富管理平臺，發展趨勢從科技金融到個人財運的全面買方投顧管理體系，那就需要對焦“產品矩陣、投資顧問管理體系、配備管理體系”的三大光大財富管理體系建設。
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